お得情報 編集部 
一般的に企業にとって難題とされる「新規顧客の獲得」ですが、どのように行うことが効率的なのでしょうか。
この記事では、新規顧客の獲得が必要な理由、新規顧客を獲得するためのステップ、新規顧客にアプローチする手段をジャンル別に記載していきます。
新規顧客の定義
新規顧客とは「初めて自社の商品やサービスを購入した顧客」と定義できます。
新規顧客の獲得には既存顧客に販売するコストの5倍がかかるという法則もあり、既存顧客と比べて販売完了までの難易度が高いため、新規顧客の獲得には戦略が必要となります。
新規顧客を獲得した方がいい理由
既に十分な顧客をかかえていたとしても、新規顧客を獲得した方がいい理由があります。
収益を安定させるため
新規顧客を獲得することは、既存顧客の減少や市場動向に影響されるリスクを減らすことにつながります。
また、新しい市場での新規顧客の獲得は、これまでの市場が飽和状態となっている場合に大きな打開策となります。
市場シェアを拡大させるため
新規顧客を獲得することで、市場シェアを拡大することができます。
自社の製品やサービスの認知拡大から、市場における自社の価値を向上させることが可能になります。
自社の成長のため
新規顧客獲得は容易ではありませんが、これまでとは違うマーケティング戦略や販売戦略を検討し実行することは自社の成長につながります。
うまくいかなくても、改善を図っていくことはビジネス戦略において重要なことです。
新規顧客を獲得するためのステップ
新規顧客を獲得するためには、以下のステップで進めていくことをおすすめします。
顧客がどこにいるのかを探す【リサーチ】
自社商品を必要とする「ターゲット」がどこにいるのかを探すところから始めます。
競合がどれくらいいてどのような商品を打ち出しているのかについても知っておく必要があります。
●利用できるツールの例
・SNS
・市場動向
顧客にアプローチする【認知、集客】
ターゲットが多く存在する場所へ、商品のアプローチをしていきます。
デジタルな方法やアナログな方法などさまざまな方法が考えられますが、ターゲットによりどちらが適しているかは大きく変わってきます。
●利用できるツールの例
・自社サイト
・動画
・SNS
・広告
・口コミ
・MEO対策
・インフルエンサーの活用
顧客の購買意欲を高める【育成】
商品を知っただけで購入を決定してくれる顧客は少ないため、商品を知ったターゲットが購入したくなるような工夫が必要です。
継続的なアプローチを行い、顧客の購買意欲を高めるようにします。
●利用できるツールの例
・メルマガ
・SNS
・LINE
顧客へのクロージング【成約】
購買意欲を高めた後は、ひとりひとりへの最後のクロージングを行います。
金額やものによっては細かい条件等を詰めて成約となります。最後まできめ細やかな対応をしないと、キャンセルにつながりかねません。
●利用できるツールの例
・メール
・電話
・キャンペーンやクーポン
【ジャンル別】新規顧客にアプローチする手段
新規顧客にアプローチする手段を、ジャンル別に紹介します。
広告によるアプローチ
広告による告知では、目に留まった際にどれだけ購買意欲を搔き立てることができるかが重要です。
●広告の例
SNS広告
ディスプレイ広告
リスティング広告
リターゲティング広告
アフィリエイト広告
新聞折込
新聞雑誌広告
ポスティング
ダイレクトメール
のぼりや看板の設置
メディア経由のアプローチ
メディアの利用は、それぞれの特徴や年齢層によって強みが異なるため、ターゲットにマッチしたアプローチをすることが可能です。
●メディア集客の例
SNS運用
プレスリリース
コンテンツや検索エンジン経由のアプローチ
直接のアクセスにしても検索エンジンを介したとしても、わざわざ自社サイトに訪れるターゲットは、その時点で強い顧客候補となります。
●コンテンツや検索エンジン経由の集客の例
サイト運営
動画コンテンツ
MEO対策
イベント開催・セミナー
紹介によるアプローチ
紹介は信頼性が高いため新規顧客獲得に繋がりやすいですが「紹介してもらえるかどうか」が重要になるため、既存顧客への働き掛けも必要となります。
●紹介による集客の例
口コミアプリやサイトへの登録
インフルエンサーの活用
紹介制度の導入
キャンペーンによるアプローチ
期間限定である、通常よりお得であるということを打ち出すキャンペーンの利用で、初めての利用を促すことが可能です。
●キャンペーンによる集客の例
クーポンの発行
サンプル配布
まとめ
新規顧客を獲得することは容易ではありませんが、企業が生き残っていくためには重要な戦略です。
むやみにアプローチをするのではなく、ターゲットを絞りこんでから、その顧客候補に響きやすいアプローチを選択して訴えていくようにしましょう。